Qué audiencia no deberías excluir en campañas de remarketing B2B

El remarketing B2B es una estrategia crucial para convertir prospectos en clientes, pero a menudo se centra en audiencias predefinidas y fáciles de identificar. Sin embargo, ignorar ciertos segmentos dentro de tu base de datos puede ser un error costoso. Una estrategia de remarketing efectiva no solo se basa en el comportamiento online del usuario, sino también en la comprensión profunda de sus necesidades y motivaciones. Este artículo explora las audiencias que, a menudo, se subestiman en el remarketing B2B y cómo maximizar su potencial. Entender estas dinámicas puede mejorar drásticamente el retorno de la inversión y la generación de leads.

El panorama del marketing B2B está evolucionando rápidamente, y TikTok se ha convertido en una plataforma de creciente importancia. Integrar el remarketing en esta red social, más allá de los enfoques tradicionales, abre nuevas oportunidades para conectar con audiencias relevantes. El reto radica en identificar qué segmentos de tu base de datos son los más propensos a responder a tus mensajes en TikTok y cómo adaptar tu estrategia para maximizar la relevancia.

Aprovechar los Prospectos que Ya Han Interaccionado con el Contenido

Un error común es que las empresas dejen de hacer remarketing a aquellos prospectos que ya han interactuado con su contenido. Si alguien ha visto un vídeo explicativo sobre tu producto o servicio, ha descargado un ebook, o ha visitado una página de precios en tu sitio web, es altamente probable que tenga un interés genuino en tu oferta. El alto interés existente significa que son una audiencia receptiva y que el remarketing personalizado puede impulsar una conversión más rápida. No asumas que porque no han realizado una acción inmediata, ya no están interesados; analiza el tipo de interacción y crea mensajes específicos basados en ese nivel de compromiso.

Es fundamental segmentar este grupo de prospectos por la naturaleza de su interacción. Por ejemplo, si han descargado un whitepaper técnico, puedes ofrecerles un caso de estudio que demuestre el valor práctico de tu solución. Si han visto un vídeo de demostración, puedes recordárseles las características clave y ofrecerles una prueba gratuita. La clave es entender lo que despertó su interés inicial y ofrecerles información adicional que les ayude a tomar una decisión informada. Esto refuerza tu mensaje y los acerca un paso más al cierre.

Incluir a los Visitantes de Páginas de Productos Específicas

La navegación por páginas específicas de productos o servicios en tu sitio web es una señal poderosa de interés. Si un prospecto ha pasado tiempo en la página de un producto que está considerando, es probable que esté en una etapa más avanzada del proceso de compra que alguien que simplemente ha visitado tu página de inicio. El remarketing dirigido a estos visitantes puede ser extremadamente efectivo para nutrir su interés y responder a cualquier pregunta que puedan tener.

Considera crear anuncios que muestren características adicionales del producto, testimonios de clientes, o incluso ofertas especiales para aquellos que han mostrado un interés específico. Utiliza el contexto de la página visitada para personalizar tu mensaje y demostrar que comprendes sus necesidades. Por ejemplo, si visitaron la página de un software de gestión de proyectos, puedes mostrarles un vídeo corto que demuestre cómo el software puede ayudarles a optimizar sus procesos y mejorar la colaboración. Reforzar el valor del producto es crucial en esta etapa.

No Subestimar la Importancia de las Audiencias de "Interés"

Muchas plataformas de publicidad ofrecen la posibilidad de segmentar a las audiencias por intereses. Estas audiencias, basadas en el comportamiento online de los usuarios, a menudo contienen prospectos B2B altamente cualificados que podrían no haber interactuado directamente con tu marca. Si tu producto o servicio se dirige a un sector específico o a una industria en particular, puedes usar estas audiencias para llegar a aquellos que están activamente buscando soluciones como la tuya. El análisis de estos intereses te permite encontrar nichos específicos dentro de tu mercado objetivo.

Por ejemplo, si vendes software para el sector de la salud, puedes segmentar a las audiencias por intereses relacionados con la tecnología sanitaria, la investigación médica o la gestión de datos. Asegúrate de que tus anuncios estén alineados con estos intereses y que el mensaje sea relevante para su situación profesional. No se trata solo de mostrar un anuncio genérico; debes demostrar que entiendes su industria y que puedes ofrecerles una solución que les ayude a resolver sus desafíos. Un mensaje preciso es esencial para captar su atención.

Considerar a los Usuarios que Han Abandonado el Carrito (de Leads)

Si tu empresa ofrece leads que requieren un proceso de calificación, es común que los usuarios abandonen el formulario antes de completarlo. Estos prospectos han demostrado un interés inicial en tu oferta, pero algo les ha impedido completarlo. El remarketing a estos usuarios puede ser una gran oportunidad para recuperar leads y convertirlos en clientes.

Puedes utilizar anuncios que recuerden a los usuarios el valor de la oferta y eliminen cualquier barrera que pueda haberles impedido completar el formulario. Por ejemplo, puedes ofrecerles una prueba gratuita, un descuento especial, o una consulta personalizada. También puedes segmentar a los usuarios que han abandonado el carrito en función del formulario que abandonaron y ofrecerles información adicional relacionada con ese formulario. Recuperar ese lead perdido es una excelente oportunidad de conversión.

Evitar la Exclusión Basada Únicamente en la Falta de Conversión

Una estrategia de remarketing exitosa no se trata solo de excluir a aquellos que no han realizado una conversión. Es importante comprender por qué no han realizado una conversión y adaptar tu mensaje en consecuencia. Excluir a las audiencias por simple falta de conversión puede llevar a la pérdida de prospectos valiosos que podrían estar listos para comprar en el futuro. La persistencia, combinada con la relevancia, es clave.

En lugar de simplemente excluir a aquellos que no han realizado una conversión, considera segmentar a las audiencias por el momento en el que abandonaron el proceso. Por ejemplo, si un usuario abandonó el formulario después de completar la primera sección, puedes mostrarle un anuncio que le recuerde las ventajas de completar el formulario. Prioriza el entendimiento del ciclo de compra y la segmentación basada en datos.

Conclusión

El remarketing B2B en TikTok, al igual que en otras plataformas, ofrece oportunidades significativas para llegar a audiencias relevantes y generar leads. Sin embargo, una estrategia efectiva va más allá de la simple segmentación basada en el comportamiento online. Comprender las motivaciones, intereses y etapas del ciclo de compra de tus prospectos es fundamental para crear mensajes que resuenen y los impulsen hacia la conversión. Es crucial evitar enfoques simplistas y enfocarse en la personalización y la relevancia.

Al incorporar tácticas de remarketing como las que hemos discutido, podrás maximizar el impacto de tus campañas y, en última instancia, aumentar tus ventas. TikTok, con su enfoque en el contenido visual y la interacción, ofrece un canal único para conectar con audiencias B2B de una manera más atractiva y efectiva. Recuerda que el remarketing no es solo una herramienta de publicidad, sino una estrategia de relación con tus prospectos a lo largo de todo el ciclo de compra.